売り場作りで売り上げは絶対に変わる!明日から売り場が劇的に変わる

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小売業で売り上げを左右するほど大事なのが「売り場作り」です。

売り場をきれいに、そしてダイナミックに作ることで、売り上げが全く違った結果になることは珍しくはありません。

それほど大事な「売り場を作る際の注意点や心がけ」を、私がこれまで参加したセミナーや現場で学んだことを、この記事で全て伝えたいと思います。

売り場を作るとき、どんなことに注意するのか、どんな工夫をすればいいのか。

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売り場を作る前に知っておきたいこと

まず、売り場を作る前の心構えというか、知っておいて欲しいことがあります。

これを頭に入れておくか否かで、売り場が全くと言っていいほど違うものになりますから。

売り場は自分のモチベーションが反映される

売り場には、あなたの気持ちが反映されるものだ、と覚えておいてください。

  • 商品が売れるのか自信がない
  • 商品が本当に良いものなのか自信がない

売り手の気合や自信、そして思いはお客に伝わりますし、売り場に反映されるんです。

自信のない売り場より、自信がみなぎっている売り場の方が、売り上げが取れることは言うまでもないでしょう。

手を抜いた売り場、自信のない売り場は買い手に伝わってしまうことは覚えておきましょう。

では、自信のある売り場を作るにはどうしたらいいのか?

そんなの簡単です。

商品をしっかりと選定し、自身が納得できる商品を販売すればいい。

自分が納得した商品は自信をもって販売することができますよね。「この商品はいい!」とか「この商品はお客が納得してくれる!」、こんな商品を探しましょう。

売り場は自分を映す鏡です。イベント時やオープン時は体調管理も気をつけてモチベーションが下がらないよう心がけましょう。

まずは売り場を作るまえの心がけについて書きました。それでは具体的にどんな売り場をつくれば良いのかについて書いていきましょう。

具体的な売り場のつくりかた

商品陳列はこれを守れ!

商品の陳列ですが、コンサルタントや業界の偉い方たちは口をそろえて言います。

カラーコントロールがぁー、テーマがぁーと。確かにこれらも大事なんでしょう。

しかし、商品を陳列する際に本当に大事なのは

  • 見やすい
  • 取りやすい
  • 買いやすい

です。まずはこの3つが守られているかを考えるべきです。カラーコントロールが素晴らしくても、テーマがはっきりしていても、この3つが守られていなければ効果はありません。

売り場は自己満足で終わらせてはいけません。誰のために売り場をつくるのか?商品を購入するのは誰なのか?

これを考えれば自己満足で終わらせてはいけない理由は分かりますよね。

売り場はお客のために作るものです。社長から褒められるため、コンサルタントの評価を上げるためではありません。

では、上記3つを具体的に考えてみましょう。

見やすい売り場

なぜ見やすい売り場をつくらなければならないのか。

商品が見にくい、価格が分かりずらい売り場だと素通りされることの方が多いです。

商品を売るのに最も大事なことは何だと思います?それは「商品を見てもらうこと」です。

商品を見てもらえなければ、そもそも購入してもらえるはずがない。だからこそ、商品は見やすく陳列しなければならないし、価格は分かりやすく表示しないといけないんです。

店に入ったお客は商品を見て価格に納得が行くことで購入するのですから。

取りやすい売り場

老若男女、さらに子供まで取りやすい位置に商品は陳列しましょう。

特に、力を入れる商品を販売する場合は注意しなければなりません。

年配の方が取りにくい高さではないか、手を伸ばさないと届かないほど奥に並べていないか、見えない位置に置いていないか、など考える必要があります。

可愛い服を手の届かない高さに展示しているとどうなりますかね。「店員さんを呼んで取ってもらうのも面倒だ」と考える人もいるかも知れません。

買いやすい商品作り

これは商品の「値ごろ」についてです。

通常のグラム単価が100円の商品を、特売で半額の50円で販売したとします。

でも、1人当たりの単価を下げまいと「大盛り」状態にしていたら、お客はお得感を感じません。

お店によって「売れる商品の価格」があると思います。それは地域によって違いますし、客層によっても異なりますので、お店によって値ごろを合わすようにしましょ。

売りたい商品は明確にする!そして自信を持ってボリューム良く!

本当に売りたい商品が分からない売り場になっていませんか?

売りたい商品が他の商品に紛れてしまい、思っていたより売れないことはよくあることです。

売りたい商品が分からなくなってしまう原因は陳列にあります。上でも述べましたが「あなたの自信が反映されている」から売りたい商品が紛れてしまう。

自身のある商品なら定番商品の2倍、いや3倍のボリュームを出して陳列されているはずです。それが出来ていないのですから

  • ロスにならないか?
  • 本当に売れるのか
  • 価格は適正か?

このような不安があると言えます。あなたが今までに経験してきたこと、学んできた知識で「この商品は売れる」と思ったのなら、自信をもって陳列するべき。

過去に働いていた会社には三流コンサルタントと契約していました。ただ1つだけ肯定できるものがあったのですが、それが「3.3.3の法則」というものです。

  • 3倍のボリューム
  • 3倍のフェイス
  • 3倍のPOP(ポップ)

売りたい商品、売れると思った商品は、定番品の3倍を意識しろというもの。これは実行してみても損はないと思います。

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続いては「お客に楽しんでもらう」ことについて解説していきます。

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企画のコーナーを作り比較して楽しんでもらう

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例えばイベント。

  • 父の日フェアー
  • 母の日フェアー
  • バレンタイン特集

など、専用の什器を用いて関連商品は、まとめて陳列するのが基本。あちこちに散らばっていることで関連商品を見つけにくくなり、お客の利便性が下がってしまいます。

さらに、まとめて陳列しないことで類似商品の価格や品質を比較しにくくなってしまいます。関連商品をあちこちに並べることはデメリットしかありません。

1つ例を挙げておきましょう。私が魚屋なので「サンマ」を例にあげて解説してみます。

サンマには50尾、45尾、40尾などサイズがあり、これらは大きさ、価格が違います。しかし、お客から見ると同じ「サンマ」ですよね。

これらをそれぞれ違う場所で販売していたらどうでしょうか?大きさや価格の比較がやりにくくなってしまいますよね。

サイズや価格の違うサンマも1か所でまとめて販売することで、お客は大きさや価格を比較しながら購入することができます。

「45尾サイズと50尾サイズはこれ位違うのかー。でも価格は○○円しか変わらないしなー」

といった風に「比較」する楽しみも同時に出ますので、関連商品や類似商品はまとめて陳列するよう心がけましょう。

「比較」することや「選ぶ」ことで楽しみを与える工夫を。さらに「楽しい売り場の作り方」について書いて行ってみます。

楽しい売り場でお客の目を引く

楽しい売り場はお客の足を止めます。企画以外にも「楽しめる売り場」を作ることはできます。

動くものを売り場に用意する

これはクリスマスシーズンではよく見られますよね。はい、あれです。

「メリークリスマス!」と声を発し突然動き出すサンタさんです。小さなお子さんは泣きわめくこともあるでしょうが、あのような「動くもの」は楽しませる効果があります。

スーパーの魚屋さんでも水槽で泳いでいる魚がいると足をとめて見てしまいませんか?

そういうことなんです。売り場に動くものがあれば足を止めることができるんです。

想像を超えるものの品揃え

例えば売り場を歩いていて300キロのマグロが並んでいたら驚きませんか?

牛肉のコーナーに動く牛がいたら驚きません?

上に挙げたのはもちろん例えばの話ですが、想像もしていないものが売り場に並んでいるとお客は驚きます。そして楽しくなります。

予想もしていなかった、想像もできなかった商品があることで、お客は楽しんでくれます。

単品量販でダイナミックな売り場で楽しませる

売れる商品を、売れる場所で、想像を超えるほどダイナミックに積み上げる。

スカイツリーみたいにジュースを積んでみたり、驚くほど大きな入れ物で商品をばら売りしてみたり。

これも上で述べた想像を超える品揃えと同じようなものですが、ダイナミックな売り場は見て楽しませるものです。

自信のある商品は思いっきりダイナミックに陳列してみましょう。

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続いて、お客の購買意欲を向上させる方法についてです。

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お客の購買意欲を向上させるには

お客の購買意欲を向上させるには以下の3つに訴える方法が効果的です。

  • 視覚
  • 聴覚
  • 嗅覚

これらに訴える手法が効果的。では具体的に行ってみましょう。

視覚に訴える

視覚に訴える方法は、恐らくほとんどの小売店が実行しているでしょう。

その中でも効果が高いのはやはりPOP(ポップ)になります。POPは書き方1つで売り上げを左右するほど重要。

POPを書くのは私も得ではありませんが、小売業の方は絶対に学んでいた方がいい技術でもあります。

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他に視覚に訴える方法としては、調理済みのサンプルや、これまで述べてきましたがボリュームよく陳列したり、ポスターなどを使う方法もあります。

聴覚に訴える

勢いのあるお店のほとんどが「活気」のあるお店です。

掛け声、呼び込み、売り込みなどは、お客の「聴覚」に訴える最高の手段。

活気のあるお店が繁盛するのはそういう理由からなのかも知れません。しかし、中には人前で声を出すのが苦手な人もいるでしょう。

また、人で不足により呼び込みなどができない場合もあるでしょう。

そういう時のために、エンドレステープ、呼び込み専用の機器があります。人前で呼び込みや売り込みが出来ない人、苦手な人はこういった道具を使うと良いですね。

声を出して聴覚に訴える以外には、手を叩く、関連する音楽を流すなどがあります。エンドレステープなんて懐かしいですね。

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時代は進化を続け、今ではこんな商品もあります。

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ちなみに私はこれ、過去に使ったことがあります。

嗅覚に訴える

購買意欲をかきたてるのに高い効果を得られるのが「嗅覚」に訴える方法でしょう。

マネキンさんによる試食販売、炭火焼きによる店頭販売などが代表的です。

生鮮の場合だと、業務用のタレを使った方法もあります。塩だれ、照り焼きのタレ、など臭いのするタレを使い購買意欲をかきたてます。

この場合は臭いがでる工夫も必要ですがね。

さて、購買意欲を向上させる方法は他にもありますが、これ以外ではほとんど小手先のテクニックになるので、この3つを意識しておけば大丈夫です。

それでは最後になりますが、売り場を作るときに忘れてはいけないことを書いておきます。

忘れてはいけない売り場の鉄則

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長くなりましたがいよいよ最後になりました。ここでは、つい忘れがちな売り場の作り方について書いていきます。

売ることに意識が集中しすぎて忘れてしまわないように。

季節感を出す

これは絶対に忘れてはいけないこと。特に生鮮食品では必須です。

店内のディスプレイはもちろん、旬の商材の品揃えは必ずやっておかなければなりません。

たまに見かけますが春なのに売り場には紅葉が飾ってあったり、鍋物シーズンはとっくに終わっているのに売り場にディスプレイ用の鍋が置いてあったり。

季節に合わせて売り場のチェックは怠らないように。

生鮮以外では、梅雨時期なら湿気対策コーナー、運動会応援フェアー、秋の味覚特集など、季節に応じて売り場を作ることを心がけてください。

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こんなんも便利ですよ。

お客目線で商品は陳列する

「ここはどんな商品があるべきか?」これを考えていないお店はほんと多いです。

めんどくさい、とりあえず、空いているから、などの理由で商品を並べているのなら今すぐやめましょう。

商品陳列は「お客のため」に並べるのが当たり前です。

ここにどんな商品を陳列すればお客は助かるのか?

もう一度考えてみましょう。

売り場の清掃

基本中の基本ですが書いておきます。いくら綺麗な売り場を作っても、清潔感が無い売り場は0点。

店内の清掃はもちろん、売り場の清掃はしっかりとしておきましょ。商品がホコリをかぶっていませんか?

関連商品はまとめて利便性を上げる

上で述べた内容とは少し異なるので書いておきます。

利便性を上げるために関連商品はなるべくまとめます。サンマを売るならポン酢、大根、カボスやレモン汁。

豚肉を売るなら生姜やタレなど関連する商品をまとめることで利便性があがります。

これは売上アップにも効果があります。

動きの鈍い商品や鮮度劣化商品は見切る

回転の悪い商品は早めの値引きが大事です。

鮮度の劣化した商品を売り場に並べていることはデメリットしかありません。変色のあるもの、箱が色あせているものなどは早めに処分して下さい。

最後に

ほんとに長くなってしまい申し訳ないです。そして最後まで付き合ってくれた方、本当にありがとうございます。

売り場を作るのって何だかめんどくさそうだったり、大変そうなんてイメージがありますよね。

でも、自分で売り場を作るのってすごく楽しいことなんです。私自身、売り場を作ることを楽しみにしていた時期がありました。

1か月に1度はセミナーに参加して知識をつけ、それを売り場に活かして実績を残すことに楽しみをもっていました。

こうして売れた時の達成感というか感動というか、それは表現できないほどうれしいものです。

そんな時期に学んだことを手帳に残していましたが、それを眠らせておくのはもったいないと思い筆をとりました。

この記事が誰かの役に立つことを願っています。

仕事をする以上、知恵を絞って、汗をかいて、スキルアップして行きましょう。

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